Case Studies Life Science

Kunde: Internationaler Technologiekonzern

Deutscher Technologiekonzern, dessen Holding über 12.000 Mitarbeiter in mehr als 100 Gesellschaften weltweit beschäftigt. Der Umsatz lag im Jahr 2008 bei rund 16 Mrd. EUR. Im Bereich Life Science ist das Unternehmen u.a. auf zahnmedizinische Produkte und Services spezialisiert. 

Management Angel

CV-MA-065, Jg. 1972 Ausbildung: Dipl.-Ing. Physikalische Technik
selbständiger Manager seit: 04/2005
Rollen: Business Development Manager, Market Manager
Mitglied im MA-Pool: 01/2005, Referenzen: 1 gemeinsames Projekt

 

Die Situation

Ein deutscher Mischkonzern im Bereich Medizintechnik war mit einem seiner Kernprodukte bislang Lohnhersteller für einen amerikanischen Medizinkonzern. Durch fristlose Aufkündigung aller Verträge musste der Switch zur Selbstvermarktung des Produktes innerhalb von Wochen gelingen, damit die Kunden nicht zum Wettbewerber abwandern. Intern fehlte das Know-How für das erfolgreiche Verhandeln von Verträgen, den Aufbau der Logistik, die Schulung der Vertriebspartner und damit letztlich für den direkten und indirekten Vertrieb der Produkte. Ein strategischer Investor trieb die Verpflichtung eines externen Interimsmanagers voran.

Die Lösung

Die Management Angels stellten innerhalb von 48 Stunden einen geeigneten Projektmanager vor, der unmittelbar in das Projekt starten konnte und über alle notwendigen Erfahrungen und Skills verfügte. Wichtig waren in diesem Kontext vor allem Know-How zur Steuerung mehrerer Teilprojekte, fließende englische Sprachkenntnisse und weitreichende Kenntnisse des amerikanischen Marktes. Nach einer Telefonkonferenz und einem anschließenden persönlichen Termin begann der Kandidat das Projekt am Folgetag. Der Interim Manager konzentrierte sich zunächst auf den Aufbau eines weltweiten Direktvertriebes HealthCare mit einem festem Vertriebs- und Lizenzpartners in Chicago, inkl. eines Schulungs- und Trainingskonzeptes für die Salesforce in USA. Es musste schnellstmöglich eine kommunikative Brücke geschaffen und das Projekt in die richtigen Bahnen geleitet werden, zumal die Produkte nur für den EU-Markt verkaufsfertig vorlagen – nicht jedoch für die USA. Ein FDA-Approval war zu dem Zeitpunkt allerdings gegeben. Die Position war als zentrale Schnittstelle zwischen beiden Firmen auf zwei Kontinenten angelegt mit Verantwortlichkeiten im Produktmanagement, Regulatory Affairs, Legal Affairs, Produktion, Logistik, Marketing und Sales. 

Der nachhaltige Kunden-Nutzen

Nach drei Monaten wurde die erste Lieferung verschifft und wenige Wochen später hatten Sales Manager aus jedem Territorium in den USA ein Produkttraining erhalten. Nach neun Monaten war die interimistische Aufgabe erfolgreich abgeschlossen und zudem neue Möglichkeiten der Geschäftsausweitung eröffnet, sowohl produktseitig als auch geographisch.
 

Ansprechpartner

 Daniel Müller, Senior Consultant mit Prokura

 Tätigkeitsschwerpunkte: u.a. u.a. Energiewirtschaft, Klassische Industrie, Life Science
 Projektmanagement: Zentrale Hamburg
 Kontaktdaten: Tel. +49 (40) 4419 55-30, mail

Kunde: Internationale Med-Tech Company

Das Ende der 1990er Jahre gegründete und NASDAQ-notierte Unternehmen ist in Europa, den USA, Australien und Israel tätig. Es ist auf die Entwicklung, Produktion und den Vertrieb innovativer Endoskopie-Technologien speziali-siert und bietet damit Alternativen zur traditionellen Endoskopie oder radiologischen Untersuchungsmethoden.
 

Management Angel

CV-MA-1073, Jg. 1949
Ausbildung: Dipl. Kfm. (Universität Hamburg)
selbständiger Manager seit: 2006
Rollen: Marketing Consultant, Sales & Marketing Director
Mitglied im MA-Pool: 08/2006, Referenzen: 3 gemeinsame Projekte
 

Die Situation

Gesucht wurde ein Country Manager in der Position des Interim Geschäftsführers für die deutsche Tochtergesellschaft. Hintergrund war eine kurzfristig nötig gewordene Vakanzüberbrückung, in Vollzeit vor Ort. Der Interim Manager sollte konzeptionell stark, eindeutig vertrieblich orientiert, international erfahren, kommunikations- und führungsstark sein. Das Staffing Team der Management Angels entwickelte vor dem Hintergrund eines ausführlichen Telefonbriefings verschiedene Kandidaten-Optionen. Final bekam ein erfahrener Kandidat den Zuschlag, mit dem die Management Angels in der Vergangenheit bereits ein erfolgreiches Mandat besetzen konnten. Der Start erfolgte kurzfristig.
 

Die Lösung

Der Interim Manager führte das Tagesgeschäft zunächst „geräuschlos“ weiter, agierte in sehr enger Rücksprache mit den Mitarbeitern und verschaffte sich einen Überblick über noch nicht erschlossene Potenziale, den Vertrieb weiter auszubauen. Grundlage dafür war u.a. eine Vertiefung der bestehenden Kontakte zu Key Customern und Meinungsführern in der Wissenschaft. Im Zuge eines deutlichen Mitarbeiterzuwachses war es notwendig geworden, Abläufe und Strukturen zu hinterfragen und nachhaltig effizienter zu organisieren. Teil des Projektes war auch die Begleitung einer neuen Produkteinführung, die eine partielle Neuausrichtung der Marketing- und Vertriebsstrategien erforderte. 

Der nachhaltige Kunden-Nutzen

Die Chemie im Projekt war vom Start weg sehr gut und Teil des Projekterfolgs. Die Vertriebsmitarbeiter konnten motiviert, neue Abläufe integriert und ein verbindlicher Drei-Jahresplan mit neuen Ansätzen aufgesetzt werden. Eine Reihe innovativer Kampagnen mit Multiplikatoren, Krankenkassen und Ärzten zeigten bereits am Ende des Projektes erste Erfolge.

Ansprechpartner

 Nils Eikermann, Associated Partner

 Tätigkeitsschwerpunkte: u.a. Automotive, Life Science, IT
 Projektmanagement: Zentrale Hamburg
 Kontaktdaten: Tel. +49 (40) 4419 55-19, mail

Kunde: Pharmaunternehmen mit Hauptsitz in Deutschland

Das Unternehmen ist ein bekannter Player in der Life Science Branche. Neben einer eigenen Grundlagenforschung und Entwicklung, liegen die Schwerpunkte auf Arzneimittel für neurologische und psychiatrische Erkrankungen. Ein weiteres Kompetenzfeld ist die klinische und ästhetische Dermatologie.

Management Angel

CV-MA-1265, Jg. 1968
Ausbildung: Dipl. Kaufm. (Uni Trier)
selbständiger Manager seit: 04/2006
Rollen: Marketing- & Vertriebsleiter, Produktmanager, Area Manager, Strategieberater
Mitglied im MA-Pool: 07/2006, Referenzen: 1 gemeinsames Projekt
 

Die Situation

Die kurzfristigen Vakanz im Bereich „Area Management Osteuropa“ sowie die bevorstehende Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters erforderten einen schnellen Einsatz eine Interim Managers. Die Management Angels wurden daher mit der Vermittlung eines erfahrenen Interim Managers beauftragt, der unmittelbar das Tagesgeschäft übernehmen sollte. Nach der Vorstellung der Kandidaten fiel die Entscheidung auf einen langjährigen „Management Angel.

Die Lösung

Zunächst wurde die Marketing- und Vertriebsstrategie mit einzelnen Tochtergesellschaften und Distributoren und eine verbindliche Umsatzplanung abgestimmt. Auf dieser Basis konnten kurzfristig eine Vielzahl wichtiger Marketingmaßnahmen umgesetzt werden, u.a. klassische Marketingaktionen (in TV, Print, Radio), Entscheider-/Ärztemarketing, POS-Marketing/Apotheken, Key Opinion Leader Marketing (Planung von Kongressen, Round Tables und Seminarveranstaltungen). Der Interim Manager verantwortete Planung und Monitoring von Productlaunches, dies umfasste eine Vertriebs- und Absatzplanung
Produktionsplanung, Entwicklung der Packmittel, POS-Material, Salesfoldern und die Planung von Launchveranstaltungen (Kick-off Seminare, Auswahl von KOLs/Speaker, Kongresse, PR in Abstimmung mit Distributoren). Weitere Themen waren Verhandlungen mit den Distributoren (Preise, Marketingbudgets, Produkt-, Länderportfolios, Arzneimittelregistrierungen), länderspezifische Profitanalysen und Benchmarks (Net/net Preisvergleich, Profitpotentiale), die Entwicklung eines strategischen Fünf-Jahresplans für eine Tochtergesellschaft in Kooperation mit der Unternehmensberatung McKinsey und die Due-Dilligence für eine potentielle Einlizensierung. 

Der nachhaltige Kunden-Nutzen

Im Rahmen des Mandates wurden erreicht: Erfolgreicher Productlaunch in mehreren Ländern, Kostensenkung durch Pooling von Ländervarianten und Packmittelmittelumstellung, Profitsteigerung durch eingeleitete Preiserhöhungen und Identifikation von Profitpotentialen innerhalb der Muttergesellschaft und der Länder, erfolgreiche Einarbeitung des Nachfolgers sowie die Verabschiedung der Wachstumsstrategie für eine Tochtergesellschaft.

Ansprechpartner

 Daniel Müller, Senior Consultant mit Prokura

 Tätigkeitsschwerpunkte: u.a. u.a. Energiewirtschaft, Klassische Industrie, Life Science
 Projektmanagement: Zentrale Hamburg
 Kontaktdaten: Tel. +49 (40) 4419 55-30, mail

Kunde: Spezialist für spiroergometrische Messtechnik

Das Unternehmen hat sich auf innovative Technologien zur Atemgasmessung fokussiert. Dies umfasst die Entwicklung, Produktion und den Vertrieb von Systemen und Services. Die Produkte werden von Kunden aus den Bereichen Sportmedizin, Kardiologie, Pulmologie, Arbeitsmedizin und Rehabilitationsmedizin weltweit nachgefragt. 

Management Angel

CV-MA-725, Jg. 1954 Ausbildung: Staatl. gepr. Pharmareferent
selbständiger Manager seit: 10/2004
Rollen: CEO, Projektmanager, Marketing/Sales, Business Development
Mitglied im MA-Pool: 11/2004, Referenzen: 1 gemeinsames Projekt
 

Die Situation

Die enormen Potenziale der Mitarbeiter in F&E und Vertrieb mussten neu analysiert und strukturiert werden. Die Ressourcen zeigten deutliche Potenziale einer signifikanten Verbesserung der Geschäftsprozesse und daraus resultierender Ergebnisse. Der Impuls und Wunsch zu Veränderungen wurde im Wesentlichen von dem Hauptgesellschafter, einer Venture Capital Gruppe getrieben. Die dazu notwendigen Wissensressourcen waren im Unternehmen und im direkten Umfeld nicht vorhanden. Insbesondere Kenntnisse globaler agierender, potenzieller Partner konnte in den eigenen Bereichen nicht abgebildet werden. Gesucht wurde ein Interim Manager, um „ingenieurfokussierte“ Ent-scheidungsprozesse hinsichtlich Personalentwicklung und Vergütung, Marketing sowie Business Development zu professionalisieren. Als erster Ansprechpartner des Kundenunternehmens vermittelten die Management Angels einen hochgradig geeigneten Interim Manager.
 

Die Lösung

Gemeinsam mit dem Management wurden neue Modelle entwickelt und implementiert. Beispiele: Provisionsregelungen im Vertrieb, die konsequent auf Zuwachs ausgerichtet sind. Entwicklung eines integrierten, alle Mitarbeiter betreffenden Bonussystems zur Sicherstellung einer jederzeit abrufbaren Kapazitätssteigerung. Neuausrichtung des Marketings auf werthaltige Ansätze, die den Unternehmenszielen besser gerecht werden. Gemeinsame Erarbeitung von Key Account Projekten sowie die aktive Begleitung in deren Umsetzung. Klare Projektpläne mit F&E zur Erreichung von Fullfilment und Time to Market.
 

Der nachhaltige Kunden-Nutzen

Erreicht werden konnte eine Umsatzsteigerung von 24% im Vergleich zum Vorjahr, das EBIT wurde um 31% gesteigert. Die Veränderungen der Prozesse wurden vollständig umgesetzt und den Anforderungen des Unternehmens optimal angepasst. Erste Kooperationen mit wichtigen Kooperationspartnern wurden in vertragliche Vereinbarungen überführt. Bei den Mitarbeitern konnte eine Kultur zur stetigen Verbesserung interner Prozesse eingeführt werden.

Ansprechpartner

 Daniel Müller, Senior Consultant mit Prokura 

 Tätigkeitsschwerpunkte: u.a. u.a. Energiewirtschaft, Klassische Industrie, Life Science
 Projektmanagement: Zentrale Hamburg
 Kontaktdaten: Tel. +49 (40) 4419 55-30, mail

Kunde: Globales Medizintechnik-Unternehmen

Der internationale Konzern mit ca. 8.000 Mitarbeitern weltweit gehört zu den führenden Anbietern im Bereich der Dialysetechnik. Neben diversen Servicediensten, wird ein umfassendes Logistikmanagement für die zeitnahe Beschaffung lebenswichtiger Dialyseprodukte angeboten.
 

Management Angel

CV-MA-057, Jg. 1967
Ausbildung: Promotion Pharma/Chemie
selbständiger Manager seit: 2001
Rollen: Key Account Management, Aufbau Vertrieb, Direktor Marketing & Kommunikation
Mitglied im MA-Pool: 03/2007, Referenzen: 4 gemeinsame Projekte (!) 

Die Situation

Die Business Unit Leitung war auf der Suche nach einem kommissarischen Verkaufsleiter, der die Region Norddeutschland mit Umsatz- und Ergebnisverantwortung verantworten sollte. Zugleich wollte man einen Spezialisten für Fragen der Verkaufsproduktivität in den Life Sciences engagieren, der die Verkaufsproduktivität steigern und die Implementierung von Verkaufsprozessen vorantreiben sollte. Neben der Optimierung der Sales KPIs sollte die Verkaufsmannschaft des Unternehmens in einer Phase der Umstrukturierung gecoacht werden. Ziel dieser Maßnahme war es, margenorientierte Verkaufsge-spräche zu etablieren.

Die Lösung

Das Team der Management Angels startete nach der Abstimmung mit Entscheidern und Fachabteilung des Unternehmens eine intensive Recherche im Manager Pool. Aus der Selektion vorgelegter und zeitnah verfügbarer Interim Manager fiel die Wahl auf einen erfahrenen Kandidaten, den die Management Angels bereits drei Mal in Mandate mit erfolgreichem Abschluss vermittelt hatten. Der "Angel" im Projekt führte zunächst eine Analyse des Verkaufsum-feldes auf Basis verfügbarer Daten durch. Geeignete SFE-Tools wurden definiert und implementiert. Neben der geräuschlosen Führung des ihm zugeordneten operativen Tagesgeschäfts begleitete der Interim Manager den laufenden Change Prozess bzw. das damit einhergehende Krisenmanagement. Die leitenden Key Accounts wurden intensiv betreut und bei neuen Aufgaben angeleitet.
 

Der nachhaltige Kunden-Nutzen

Das Tagesgeschäft konnte trotz diverser synchron laufender Prozessveränderungen stabil weitergeführt werden. Kundenverluste wurden weitestgehend vermieden. Die SFE-Tools erfolgreich eingeführt. Zudem begleitete der Interim Manager eine grundlegende Evaluation der Mitarbeiter und arbeitete seinen Nachfolger in der Position ein. Damit konnte ein effektiver Wissenstransfer in die Organisation gesichert werden.

 

Ansprechpartner

 Daniel Müller, Senior Consultant mit Prokura

Tätigkeitsschwerpunkte: u.a. Energiewirtschaft, Klassische Industrie, Life Science
Projektmanagement: Zentrale Hamburg
Kontaktdaten: Tel. +49 (40) 4419 55-30, mail