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Ausgangslage

Ein mittelständisches Medizintechnik-Unternehmen mit Schwerpunkt in der Atemgasanalyse/ Beatmungstechnik war in eine schwierige Lage geraten, nachdem von den drei Gründern und geschäftsführenden Gesellschaftern zwei ausgeschieden waren und nur noch der technische Geschäftsführer das Unternehmen leitete. Ein strategischer Investor trieb die Verpflichtung eines externen Interim Managers voran, bis die Geschäftsführung wieder vollständig fest besetzt werden konnte. Dieser Interims-Geschäftsführer kümmerte sich hauptsächlich um die Aufrechterhaltung und den Ausbau des internationalen Vertriebs mit verschiedenen Distributoren weltweit, während ein Vertreter des Investors zunehmend kaufmännische Aufgaben wahrnahm.

Aufgabe

Die Aufgabe war die enge Führung/ Koordinierung der Sales Manager, Aufbau des Marketing/ Vertrieb mit dem Ziel, das Debitorenmanagement zu stabilisieren, den Umsatz in den kommenden Monaten signifikant zu erhöhen und den technischen Geschäftsführer von Repräsentationsaufgaben zu entlasten.

Lösung

Innerhalb kürzester Zeit ein Interim Manager wurde gefunden, der fachlich und erfahrungstechnisch zu 100% passte, weil er selbst in der Region, dem Umfeld und der Branche über ein hervorragendes Netzwerk verfügte. Nach einem intensiven persönlichen Gespräch wurde dieser bereits zwei Tage später dem gesamten Global-Sales-Team in einem KickOff als neuer Interimsgeschäftsführer vorgestellt. Avancen, sich fest anstellen zu lassen, begegnete er mit seinem Wunsch, nach einer langjährigen Linienkarriere auch andere, eigene Projekte vorantreiben zu können mit dem Hinweis auf die Tatsache, dass er gerne seine Unabhängigkeit in Zeit, Ort und Art der Arbeit aufrecht erhalten würde. Zudem war er bereits seit mehreren Jahren selbstständig und führt auch ein eigenes Unternehmen im Bereich Medizintechnik.

Ergebnisse

Innerhalb von drei Wochen wurden durch eine starke Führung insgesamt 34 Sales-Manager wieder erfolgreich auf die Ziele des Unternehmens eingestellt und intern wie extern verschiedene Hebel in Bewegung gesetzt, um das Unternehmen wieder kaufmännisch auf Kurs zu bringen. So wurden neue Preislisten entwickelt, neue Distributorenverträge abgeschlossen, Pflichtenhefte überarbeitet, kürzere Zahlungsziele für Kunden verhandelt und konkrete Marketingaktivitäten auf den Weg gebracht. Die kurzfristige Gestaltung eines neuen Webauftrittes sowie umfangreiche Mailingaktionen brachten dem Unternehmen die erforderliche Public Appearance. Nach drei Monaten wurde ein neues Produkt gelauncht und der Vertrieb damit weiter motiviert.

Nach Abschluss von 12 Monaten erreichte das Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 24 % bei nahezu gleichen Fixkosten und daraus resultierend eine erhebliche Verbesserung des EBITs.
 
Zeitraum

12 Monate, 2-3 Tage in der Woche

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