Interview mit Hans-Gustav Koch

Hans-Gustav Koch ist seit 2008 Hauptgeschäftsführer des Deutschen Reiseverbandes (DRV) und war zuvor als Geschäftsführer und Partner einer Unternehmensberatung tätig.
 
In Festanstellungspositionen verantworte er unter anderem die Leitung der strategischen Konzernentwicklung der TUI, war Geschäftsführer der Lufthansa Systems und Vorstand Marketing und Vertrieb im Bereich Personenverkehr der Deutschen Bahn AG. Zudem übernahm er in der Vergangenheit diverse Aufsichtsratsmandate. 
 
Der Kontakt zu den Management Angels besteht seit 2004.
 
 
   
Erdwig Holste: Sehr geehrter Herr Koch, ich muss Ihnen vorab eine persönliche Frage stellen. Sie waren im Aufsichtsrat von Sixt und haben Führungsaufgaben bei der Deutschen Bahn sowie der Lufthansa wahrgenommen. Was ist eigentlich Ihr derzeit meistgenutztes Fortbewegungsmittel?
Hans-Gustav Koch: Da habe ich keine Präferenzen. Ich nutze immer das Verkehrsmittel, das mich am schnellsten an mein Ziel bringt. Insgesamt bin ich da wohl sehr gerecht und nutze Auto, Bahn und Flugzeug gleichermaßen, zumal die drei großen Verkehrsträger mittlerweile untereinander auch ganz gut vernetzt sind.
 
Erdwig Holste: Anfang der 1990er Jahre haben Sie das Frequent-Flyer-Programm Miles & More eingeführt. Mitte der 1990er ging es um die Einführung von Chip-Karten-Systemen, E-Ticketing, Check-in-by-Phone, Online-Medien – eine Verschränkung von Marketing, Vertrieb, Technologie. Was sind für Sie die bemerkenswertesten und erfolgreichsten Service-Innovationen der letzten Jahre?
Hans-Gustav Koch: Miles & More war natürlich Anfang der 90er Jahre ein Riesenschritt in Richtung Kundenbindung. Das Programm hat ja inzwischen – nicht nur in der Airline-Industrie – viele Nachahmer gefunden. Sicherlich ein Indiz dafür, was derartige Programme in Sachen Kundenbindung leisten können. Allerdings müssen die Regeln, nach denen gesammelt wird, transparent und einfach sein und es muss attraktive Prämien als „Belohnung“ für die Treue geben. Sonst wirkt es nicht.
E-Ticketing ist für mich eine weitere große Service Innovation. Kein Mensch will sich lange am Flughafen aufhalten. Im Gegenteil: Jeder möchte möglichst ohne Umwege in seinen „Flieger“ (oder auch in seinen Zug) kommen und das geht mit einem elektronischen Ticket einfach besser und schneller.
 
Erdwig Holste: Wieviel Service kann sich ein Unternehmen leisten?
Hans-Gustav Koch: Natürlich erwartet jeder Kunde ein Maximum an Service von seinem Dienstleister. Allerdings kann es sich umgekehrt kaum ein Unternehmen leisten, dieses Maximum zu liefern. Deshalb gilt für mich hier eine sehr einfache Grundregel: Die Rolle eines Unternehmens ist es nicht, alle seine Kunden glücklich zu machen. Jeder Dienstleister sollte dies nur in dem Maße tun, in dem die Kunden bereit sind, auch dafür zu bezahlen. Und um dies heraus zu finden, ist die systematische Gewinnung und Auswertung von Kundendaten unerlässlich.
 
Erdwig Holste: Im Fokus der vorliegenden „news&views“-Ausgabe steht der bunte Markt der „Aviation Industries.“ Eine Vielzahl von Airlines kämpft mit schillernden Marken um Marktanteile und Marktpositionierungen. Wie wird sich aus Ihrer Sicht der deutsche Luftverkehrsmarkt in den nächsten Jahren entwickeln?
Hans-Gustav Koch: Ich bin lange genug im Geschäft um zu wissen, dass nach jeder Krise ein Aufschwung folgt, der den Nachfrage-Rückgang deutlich überkompensieren wird. Daran glaube ich auch dieses Mal. Dennoch, es werden Airlines vom Markt verschwinden, aber es werden später neue auftauchen, die mit alternativen Geschäftsmodellen in der Nische wieder gute Geschäfte machen werden. Was die etablierten Airlines angeht, erleben wir derzeit eine Konsolidierungs- und Übernamewelle, mit der sich die großen Player nicht nur in ihren engen Landesgrenzen, sondern insbesondere europa- oder gar weltweit in Position bringen. Airline Allianzen wie OneWorld oder Star, die ja bisher ohne finanzielle Verpflechtungen auskamen, reichen augenscheinlich nicht mehr aus, die notwendigen und vor allem die möglichen Synergien zu heben und sich fit zu machen für den globalen, weltweiten Wettbewerb. Airlines operieren weltweit und es ist sicherlich gut zu wissen, dass am anderen Ende der Flugstrecke nicht jemand sitzt, mit dem ich argumentieren und verhandeln muss, sondern jemand, der mir schlicht und einfach gehört.

In Deutschland selbst wird der Flugverkehr auf den ultrakurzen Strecken wohl zurückgehen, zumindest wäre dies ökologisch und ökonomisch sinnvoll und wünschenswert. Mit dem Ausbau des Hochgeschwindigkeitnetzes ist die Deutsche Bahn hier mittlerweile sehr gut aufgestellt und in der Lage, voll und ganz in die Bresche zu springen.
  
Erdwig Holste: Ihr Verband vertritt über 5.000 Reiseveranstalter und Reisebüros in Deutschland. Vor welchen Herausforderungen steht die deutsche Tourismusindustrie?  
Hans-Gustav Koch: Seit Barack Obama wissen wir es mittlerweile alle: „the only thing that’s permanent is chance“ Das gilt natürlich auch für unsere Branche, darauf müssen wir uns jeden Tag aufs Neue einstellen. Reisen ist und bleibt zwar des Deutschen liebstes Kind, aber insgesamt sind unsere Kunden anspruchsvoller geworden, wollen zu recht mit neuen Produkten, mit neuen Zielen – und das möglichst zu den Preisen vom letzten Jahr - gewonnen werden. Wir müssen also auch hier noch genauer auf unsere Kunden hören und den Service und die Leistungen anbieten, für die sie auch zu zahlen bereit sind. Unsere touristischen Zielgebiete werden wir – mehr als in der Vergangenheit - unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit weiterentwickeln. Nicht weil wir das müssen, sondern weil wir das wollen: Umwelt- und Klimaschutz sind wichtige Grundpfeiler unserer Branche.
 
Erdwig Holste: Als eines der marktführenden Unternehmen für Interim Management in Deutschland begleiten wir Change- und Innovationsprozesse durch die Vermittlung von Managern auf Zeit. Wir beobachten, dass unsere Kunden immer anspruchsvoller werden und sich der Markt zunehmend professionalisiert. Wann sollte aus Ihrer Sicht ein Unternehmen die Einbindung einer externen Führungskraft ins operative Projektgeschäft in Erwägung ziehen? 
Hans-Gustav Koch: Ich bin auf diesem Gebiet sicherlich kein Fachmann, kann hier nur Vermutungen anstellen und mich damit auf sehr dünnes Eis begeben. Deshalb nur soviel Spekulation: Deutschland hat einen sehr starken Branchen-, einen sehr starken Unternehmensfokus. Nur wer z.B. in der Automobilindustrie im Unternehmen XY aufgewachsen ist, kann auch dessen Probleme lösen. Wir neigen dazu, nur dem Propheten aus dem eigenen Land zu trauen, vergessen dabei aber allzu leicht, dass dabei die Gefahr besteht, den Wald vor lauter Bäumen nicht zu sehen. Manchmal ist Hilfe von außen einfach besser, das gilt sicherlich auch für den Interimsmanager und es ist nicht zuletzt Ihre Aufgabe, dies in die deutsche Wirtschaft zu tragen. Nur dann werden Sie weiter erfolgreich sein.
 
Erdwig Holste: Ich bedanke mich für das Gespräch.