Handelsvertreter sind selbständig, arbeiten auf Provisionsbasis, ihr Geschäftsmodell ist juristisch gut definiert und am Markt etabliert. Oft mit Stereotypen aus den 50ern gering geschätzt ist das Handelsvertretermodell in Wahrheit eines der erfolgreichsten Vertriebskonzepte der letzten fünf Jahrzehnte. Die meisten Handelsvertreter sind schon lange nicht mehr übers Land ziehende Billigwarenverkäufer, sondern ernstzunehmender Teil der Demand Chain, einem Bindeglied zwischen Marktstufen, der jährlich fast 180 Mrd. Euro umsetzt – ohne Fixkosten und ohne arbeitsvertragliche Bindung – und das genau ist ja häufig die Überlegung.

Das Handelsvertretermodell hat ganz eigene Spielregeln und Erfolgskriterien:

• Es bewährte sich hauptsächlich im Produktvertrieb. Eine Umsetzung für den Vertrieb von Dienstleistungen ist zwar möglich, bedarf jedoch der Anpassung.
• Das Kapital des Handelsvertreters sind seine Kontakte auf der Absatzseite, die Anbieterseite ist für ihn oft austauschbar. Im Zweifel ist er loyal zur Absatzseite. Zudem erwartet er für gewöhnlich einen Gebietsschutz.
• Der Handelsvertreter erwartet einen fertigen und erprobten Saleskit, möchte morgen früh um 9:00 Uhr den ersten Abschluss machen und auf dem Heimweg überlegen, ob er sich von der Provision ein neues Sofa oder eine Taucheruhr kauft.
• Der Handelsvertreter ist selten Experte für Marktplanung und Kaltakquisition oder für Product Launches und der Schaffung vertrieblicher Grundlagen.
• Der Handelsvertreter erwartet eine Provisionierung direkt bei Beauftragung, nicht nach Auftragsende oder gar erst nach Zahlung durch den Kunden. Sein Invest ist schlicht die Erweiterung seiner Kundengespräche um ein Angebotsthema. Seine Motivation maßgeblich abhängig von den ersten Feedbacks.
• Das HGB sieht für den Handelsvertreter im Erfolgsfall auch erhebliche Abfindungen vor – ob vereinbart oder nicht. Die Vorstellung von Vermeidung von Abhängigkeit relativiert sich dadurch.