Interimsmanagement im Vertrieb wird zunehmend populärer. Dies ist eine relativ neue Entwicklung - zumindest in Deutschland. Was sind die Treiber dieser Entwicklung, was sind die ersten Erfahrungen, wem nutzt es und wie macht man es richtig?

Als ich vor einigen Jahren ein paar unserer Kunden erstmals vorschlug, Interim Manager im Vertrieb einzusetzen, erntete ich noch irritierte Blicke. Externe im Vertrieb? Wie sollte das gehen und wie sollte es zusammenpassen mit Kontinuität, Kundenbindung, Vertraulichkeit, welche Vorteile hätte es und welche Vergütungsmodelle würden dafür geeignet sein?

Doch zunächst zu den Treibern: Die zunehmende Dynamik der Märkte führte in den letzten Jahren zu kürzeren Produktlebenszyklen, wesentlich häufigeren Produkteinführungen und zum Erschließen neuer Marktsegmente. Gleichzeitig vereinfachte der Euro speziell für den Mittelstand die Erschließung neuer regionaler Märkte, Outsourcing-Möglichkeiten und Online-Handel kamen hinzu. Durch die Wirtschaftsflaute wurde Vertrieb zunehmend wichtiger und gleichzeitig sorgen vor allem sinkende Margen für höheren Kostendruck.
Unterm Strich bedeutet dies erweiterte und spezialisiertere vertriebliche Aufgabenstellungen und dadurch neue Absatzchancen, aber auch ein gestiegenes Risiko für Unternehmen. Und das ist alles andere als trivial: Wer würde für einen vertrieblichen Versuch das Risiko wagen, einen gestandenen Account Manager da abzuziehen, wo er stabil Geschäft generiert? Und wer würde dafür eine Neueinstellung wagen?

Vertrieb als unternehmerische Disziplin ist allgemein immer noch erstaunlich intransparent. Eine Führerscheinprüfung dafür gibt es auch nicht. Wir hatten nicht wenige "Vertriebsexperten" in Interviews, die ihren vermeintlichen Erfolg mehr auf angeborenes Talent und die geheimen Kräfte von Golfplätzen als auf methodisches Vorgehen und Sozialkompetenz begründen. Eine Formel, die Ihnen gar nicht so selten sogar geglaubt wird. Nicht verwunderlich, wenn dann nicht mehr eine nachvollziehbare Leistung, sondern wundersamer Erfolg zum Gegenstand von Zusammenarbeit und Vergütung wird.

Die unschöne Folge ist heute am Markt zu sehen: Ein "XING" voller freier Vertriebsspezialisten, die anbieten, Kunden und Aufträge herbeizuzaubern und auf der anderen Seite Unternehmen, die sich Zauberei mehr wünschen als Nachvollziehbarkeit. Entsprechend wird um die Vergütung gepokert. Die Positionen sind "zahl mich erst, ich zaubere später" versus "zaubere erst, ich zahle später". Funktioniert hat das so gut wie nie, egal wie herum. Und fair oder planbar ist es auch nicht. Know-How Transfer? Ebenfalls Fehlanzeige.