“There must be lights burning brighter somewhere
Got to be birds flying higher in a sky more blue
If I can dream of a better land
Where all my brothers walk hand in hand
Tell me why, oh why, oh why cant my dream come true”
(Elvis Presley, “If I can dream”)
 
Heute erklären wir ein allzu präsentes Phänomen unserer täglichen Arbeit. Es beginnt meist mit dem Anruf eines Interimsmanagers kurz vor Ende der geplanten Vertragslaufzeit. Er meldet sich mal wieder (manchmal zu unserer Überraschung) bei seinem Ansprechpartner. Dann der Klassiker: die gute Nachricht zuerst. „Der Kunde hat mich gefragt, ob ich das Projekt verlängern kann!“ Allgemeiner Jubel, Lob, Begeisterung, gute Stimmung auf beiden Seiten. Dann, ganz Dale-Carnegie-like, die schlechte Nachricht in mehr oder weniger großen Häppchen. „Aber ich will dabei mehr Geld verdienen.“ So. Stimmung auf beiden Seiten verhalten. Davor oder danach folgt eine Reihe von plausiblen und weniger plausiblen Argumenten, die das ganze untermauern sollen.
Hier nur eine Auswahl:

• Das Projekt ist unerwartet komplex/anspruchsvoll/anstrengend
• Die geplante 4-Tage Woche lässt sich nicht realisieren, sondern es sind inzwischen 5
• Das Privatleben/der Urlaub geht dabei drauf
• Die Tage sind 16 Stunden lang
• Der Verantwortungsbereich ist gewachsen
• „Und sie haben ja auch extrem wenig Arbeit mit mir“
• Etc.

 
Zugegeben:

• Interimsmanager werden zwar in Tagessätzen bezahlt, arbeiten aber in der Regel 10-12 Stunden pro Tag (wie Interimsmanagementprovider übrigens auch
• Auch nachvollziehbar ist, dass Projekte an Komplexität gewinnen, wenn Interimsmanager sich erst einmal anfangen erfolgreich einzubringen – das ist auch häufig vom Kunden so gewünscht.
• Eine ausgewogene Work-Life-Balance wünschen wir uns alle.

Aber:

• An 5 Tagen Geld zu verdienen anstatt nur an 4 – was ist daran schlecht?
• Wir werden nicht in Schmerzensgeld bezahlt (im Gegensatz zu manchem Interimsmanager vielleicht).
• Wir kalkulieren nicht, dass Interimsmanager über die Maßen „Arbeit machen“, denn wir arbeiten ja am liebsten mit professionellen Freiberuflern zusammen
• Daher brauchen wir auch nicht mehr/weniger Geld, wenn der Interimsmanager mehr/weniger Arbeit macht
• Uns hat ja auch noch nie ein Interimsmanager angeboten uns von seinem Anteil etwas abzugeben, wenn er uns jeden Tag anruft, wir seine Reisekostenbelege noch sortieren müssen, bevor wir unsere Rechnung an den Kunden stellen können, oder es grundsätzlich viel Abstimmungsbedarf gibt.

Sicherlich:
 
in unserem Geschäft ist das Pricing mitunter das spannendste, manchmal das erfreulichste, häufig aber nervenaufreibendste Thema. Nirgends kann man Tagessätze valide für bestimmte Aufgaben, Qualifikationsprofile oder Projekte konzis nachlesen. Es gibt wenig Anhaltspunkte über die Margen der Interimsmanagementprovider. Hier bewegen wir uns in einer Spanne zwischen 25 -40 %. Zudem werden unsere Margen nicht selten mit denen des IT-Freelancing, Headhunting, klassischer Zeitarbeit oder sogar denen der Unternehmensberatungen verglichen. Hier vermischt man jedoch Äpfel und Birnen.
 
Seit sieben Jahren haben wir uns auf Interimsmanagement spezialisiert und auf technologie- und innovationsgetriebene Branchen fokussiert. Seit sieben Jahren haben wir eine Marge von 25-30% und bewegen uns damit sicherlich im unteren Drittel der Provider. Seit sieben Jahren führen wir die o.g. Preisdiskussionen und haben nicht selten dem Projekt zuliebe nachgegeben. Seit sieben Jahren sind wir es als Dienstleister, der auf einen Teil seines Anteils verzichtet, damit im „worst case“ (je nach Blickwinkel) der Interimsmanager mehr verdient und gleichzeitig der Kunde weniger zahlt.
 
Ein interessantes Argument, das ich neulich von einer sehr professionellen Interimsmanagerin hörte war übrigens: „Wenn ich bei einem Kunden arbeite, koste ich vom ersten bis zum letzten Tag das gleiche. Denn er verlangt auch jeden Tag der Zusammenarbeit eine kontinuierlich hohe Leistung.“ Wird das nicht von dem Provider auch verlangt? Das wir uns weiterhin für beide Seiten stark machen? Professionell unterstützen? In der Zeit vor und nach den Aufträgen für gerade diejenigen Interimsmanager Akquise machen, mit denen wir nicht arbeiten? Unser Marketing weiter ausbauen, damit Interimsmanagement grundsätzlich bekannter wird? Juristisch einwandfreie Verträge bereithalten, standardisierte Abrechnungsverträge haben, und eine ganze Reihe Netzwerkveranstaltungen organisieren? Hier bieten wir unseren Interimsmanagern eine ganze Reihe Dienstleistung kostenlos. Das wird aber schnell vergessen.
 
Sogar der Satz „Mir ist es im übrigen völlig egal, was Sie daran verdienen oder wie Sie gegenüber dem Kunden dastehen“ ist dabei schon von Interimsmanagern gefallen. Gleichzeitig wurde aber die Wichtigkeit einer partnerschaftlichen und vertrauensvollen Zusammenarbeit betont. Aha. Wo findet die denn statt? Interimsmanager scheinen mir nur allzu häufig käuflich und nie genügend bezahlbar zu sein.
 
Für 2008 träume ich also davon, nicht mehr mit Interimsmanagern zu arbeiten, die sich in diesen Verhandlungen nicht als Partner einer Zusammenarbeit sehen. Und uns suggerieren wollen, wir müssten fast dankbar dafür sein, dass sie bei dem Kunden arbeiten (und das, obwohl sie 70 – 75 % des Umsatzes bekommen). Vielleicht träume ich damit ja von etwas, das in unserem Geschäft tatsächlich nicht möglich ist.
 
Aber versuchen sollte man es allemal.