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Experten-Insights der Management Angels

Eine moderne Vertriebs-Strategie erhöht den digitalen Vertriebserfolg
 
Der Vertrieb ist fast überall digital geworden – oder zumindest wesentlich digitaler. Fast die Hälfte der Unternehmen verfügen aber über keine echte Digitalstrategie und lassen deshalb viel Potenzial liegen. So werden etwa die neuen Möglichkeiten für die Interaktion mit den Kunden eher selten genutzt. Mehr als ein Drittel der Unternehmen hat nicht einmal vor, eine Digitalstrategie zu entwickeln, und setzt damit über kurz oder lang den Unternehmenserfolg aufs Spiel. 
 
Man betreibt quasi Unternehmensentwicklung im Blindflug. Manchmal wird das vielleicht funktionieren. Anzunehmen ist aber, dass hier viel Geld in Projekte versenkt wird, die letzten Endes weit unter den Möglichkeiten bleiben. Wer ohne Strategie digitalisiert, wer keine wohldefinierten Ziele hat, der überlässt seine Zukunft dem Zufall – und den Umsatz der Konkurrenz.
 
Digitalisierung heißt nicht nur „anders arbeiten“, sondern vor allem „besser arbeiten“
 
In der Digitalisierung geht es vorrangig um die Kunden. Und genau diese sollte die Digitalisierung deshalb auch fokussieren, speziell – aber nicht nur – im Vertrieb: Die Kundenbeziehung sollte nicht einfach anders werden als bisher. Sie sollte strategisch verbessert werden. 
 
Nur ein paar Beispiele: Ein digitaler Vertrieb … 
  • schafft mehr Umsatz. Text-Miner etwa können automatisiert Social Media-Portale nach wertvollen Informationen durchsuchen. Das heißt: Bessere Argumente für das Marketing und das Vertriebsteam in Verkaufsgesprächen, mehr Cross- und Up-Selling.
  • ist kosteneffektiver. Webseitenbesucher können z. B. zu einem guten Teil automatisiert zu echten Sales-Leads gemacht werden. Machine Learning findet die optimalen Zeitpunkte für die Kontaktaufnahme, und welche Interaktions- und Kommunikationsangebote am zugkräftigsten sind. 
  • befreit von langwierigen Routineaufgaben. Je mehr automatisiert abläuft, desto mehr Zeit hat die Vertriebsmannschaft, um zugkräftige Leistungsangebote für die Kunden zu entwickeln. 
  • hebt die Kundenzufriedenheit. Sie können die Anbieter zu dem Zeitpunkt und auf die Art und Weise kontaktieren, die sie bevorzugen. Chatbots, Live-Chats und automatisierte Abfragen sorgen dafür, dass die Kunden niemals warten müssen.  
  • kann sich in Echtzeit über alles Wichtige informieren. Business Intelligence-Anwendungen und -Dashboards erlauben eine rasche und übersichtliche Informationserhebung zu allen relevanten Themen in Echtzeit. Der Außendienst möchte vor dem Kundenbesuch (oder Videotelefonat) tagesaktuelle Insights? Kein Problem. 
 
Diese Liste könnte fast beliebig fortgesetzt werden. Jene Unternehmen, die diese Themen adressieren können, werden zunehmend erfolgreicher sein als jene, die das nicht tun – das alles ist keine Zukunftsmusik mehr, sondern bereits heute möglich. Es geht nicht darum, einfach vom Telefon auf eine E-Mail umzusteigen. Es geht darum, besser, effektiver und näher an den Kunden zu operieren. Wir haben dafür heute Möglichkeiten, von denen der Vertrieb gestern nur träumen konnte. 
 
Aber: Solche Zielsetzungen erreicht man schwer, wenn nicht von vorneherein mit Maß und Ziel digitalisiert wird. Mit klaren Zielsetzungen und einer Strategie, die den Weg zu diesen Zielen vorzeichnet. 
 
Die digitale Vertriebsstrategie sichert den Kundenfokus
 
Wer – wie im früheren Verkäufermarkt – davon ausgeht, dass der Kunde sich nach dem Anbieter richtet, wird immer öfter Enttäuschungen erleben. Der heutige Kunde ergoogelt rasch eine Alternative, wenn ihm auch nur eine Kleinigkeit sauer aufstößt. Immer mehr gilt das auch im B2B-Sektor. Und immer öfter ist das, was sauer aufstößt, nicht die Leistung selbst, sondern eine unbefriedigende Interaktion, ein schlecht erreichbarer Vertriebsmitarbeiter oder eine unübersichtliche Homepage. 
 
Eine Digitalisierung im Vertrieb muss immer bei den Kunden ansetzen. Sie sollen ein besseres Erleben haben als je zuvor. Eine klare Strategie hilft, das nie aus den Augen zu verlieren, und vermeidet unnötige Arbeit und Kosten. Die Strategie zeigt, welche Schritte nötig und sinnvoll sind, und muss die Kunden und das Umfeld immer im Auge behalten. 
 
Ohne Strategie keine sinnvolle Datennutzung
 
Von vorneherein eine gute Strategie zu entwickeln, ist auch wichtig, um Daten sinnvoll nutzen zu können. Alles, was die gewinnbringende Nutzung von Daten betrifft, braucht Vorlaufzeit. Das betrifft nicht nur die Nutzung der Daten, sondern auch ihre Auswahl. Nur wer heute weiß, wo er morgen steht, kann zielführend sagen, welche Daten er dafür braucht. Denn Sie können nur die Daten analysieren, die Sie auch haben – verarbeitbar, z. B. in einer zentralen Datenbank (Data Warehouse). 
 
Algorithmen und KIs werden über kurz oder lang in jedem Vertrieb präsent sein. Nicht nur, weil sie das Kundenerleben wesentlich verbessern, sondern auch, weil Unternehmen, die diese Möglichkeiten gut einsetzen, erfolgreicher sein werden und zu geringeren Kosten mehr Umsatz generieren können. Wer dann noch konkurrenzfähig sein möchte, muss die richtigen Weichen stellen. Wiederum: Auch das geht nur, wenn man mit klaren Zielen und einer effektiven Strategie digitalisiert. 
 
Wer nicht strategisch digitalisiert, verliert
 
Neue Kundenbeziehungen und eine gute Datennutzung sind wiederum nur Elemente einer lange fortsetzbaren Liste, die sich bis hin zu digitalen Geschäftsmodellen erstreckt. Klar ist: Wer heute eine gute Digitalstrategie hat, wird künftig effektiver Wert schaffen und sich stärker auf dem Markt positionieren können. Dafür darf Digitalisierung aber nicht aus vereinzelten Insellösungen bestehen, sondern sollte ein ganzheitliches und widerspruchsfreies Streben in die Zukunft der Wertschöpfung sein. Eine wohlüberlegte Strategie ist dafür der Grundstein. Wer diese Basis nicht herstellt, verteilt die ohnehin knappen Ressourcen mit der Gießkanne, und landet zwangsweise bei teuren, aber dennoch suboptimalen Ergebnissen. 
 
Die Auswirkungen werden sich vielleicht nicht sofort zeigen – aber wer die kommenden Jahre in Konkurrenz zu Unternehmen steht, die die modernen Möglichkeiten effektiv nutzen, wird aus einer immer schwächeren Position heraus agieren müssen und sukzessive Marktanteile verlieren. 
 
Interim Manager beheben das Kompetenzproblem
 
Sehr häufig – auch das zeigen inzwischen einige Erhebungen – sind fehlende Kompetenzen die große initiale Hürde für eine strategische Digitalisierung im Vertrieb. Ein weiteres triftiges Problem: Der nötige Veränderungsaufwand wird oft unterschätzt. Digitalisierung muss bei den Menschen ansetzen, und ohne das passende Mindset werden auch aussichtsreiche Initiativen oft versanden. 
 
Ein passender Interim Manager kann helfen, diese Herausforderungen zu meistern, und die Digitalisierung von einem IT-Thema zu einem Thema der Unternehmensentwicklung machen. Viele Interim Manager, unter anderem ich selbst, bewegen sich seit Jahren im Umfeld von Digitalisierung und Veränderung – diese Themen gehören aufgrund der digitalen Wende inzwischen zu den häufigsten Einsatzbereichen. Sie können, angefangen von der so kritischen Erarbeitung einer individuellen Strategie bis hin zur Umsetzung, alle Prozessschritte betreuen. Auch neuartige Ansätze können dann mit Erfahrung und passendem Know-how effektiv und zielführend adressiert werden. Wer die nötigen Kenntnisse dafür intern nicht vorhalten kann, findet in Interim Managern flexible Ansprechpartner, die den Weg in die Zukunft ebnen können. 
 

Zum Autor:

Siegfried Lettmann ist renommierter Executive Interim Manager mit Schwerpunkt auf TRANSFORMATION IN VERTRIEB UND MARKETING. Er übernimmt temporär Führungsfunktionen in Vertrieb und Marketing, meist mit Fokus auf Geschäftsmodellen, Geschäftsentwicklung und Digitalisierung im Vertrieb. Seine Arbeit wurde bereits mehrfach preisgekrönt. So ist er Träger des Interim Management Excellence Awards, Innovator des Jahres 2020, Interim Manager des Jahres, und fünffacher Sieger des Constantinus Award-Wirtschaftspreises auf nationaler und internationaler Ebene. Neben seiner Haupttätigkeit als Executive Interim Manager fungiert er auch als Studienleiter an der European Business School (EBS) und bildet dort selbst Interim Manager auf universitärem Niveau aus. Mehr Infos: www.lettmann-interim.com
 
 

 

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Jerome Güls
Jerome Güls
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