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Einkläufer als Innovationsmanager

Liebe Leser,

warum Sie sich mit der Einkaufs-Abteilung eines Unternehmens eingehender beschäftigen sollten? Kaum eine Business Unit hat mehr Einfluss auf das strategische Innovations-Management und kaum ein Bereich wird in Deutschland derart stiefmütterlich behandelt wie der Einkauf.

Globalisierte Supply-Chains haben die Komplexität von Beschaffungsprozessen deutlich erhöht und stellen leitende Einkäufer vor völlig neue Herausforderungen. Traditionelle Beschaffungsansätze, die auf unflexiblen, rigiden Angebotsstrukturen beruhen, schätzen Chancen und Risiken im Umgang mit Lieferanten zumeist völlig falsch ein.

In der öffentlichen Diskussion stehen Stichworte wie Collaborative Sourcing, Corporate Sourcing, global Sourcing, e-Procurement, Revenue Sharing Procurement. Bemerkenswert ist dabei, der Einkauf wird immer früher in zentrale Innovationsprozesse eingebunden. Spezifische Kenntnisse um Märkte, Produkte, Entwicklungen und natürlich Kontakte zu potenziellen Lieferanten und neuen Impulsgebern stehen auf der Agenda erfolgreicher Einkaufsleiter ganz oben auf der Agenda.

Dass Unternehmen sich zunehmend mit ihrem Einkauf beschäftigen, liegt nahe, denn spätere Produktkosten werden durchschnittlich bereits zu 80% in der Entwicklungsphase festgelegt. Die deutsche Automotive-Branche ist hierfür ein gutes Beispiel. Lag der Anteil der Vorleistungen von Zulieferern am Endprodukt Anfang der 1990er Jahre noch bei 60%, so sind es laut einem Artikel der FAZ derzeit etwa 70%. Schätzungen gehen davon aus, dass sich dieser Anteil externer Leistungen weiter vergrößern wird. Die muss professionell organisiert werden.

Je variantenreicher die Produkte werden, je unverzichtbarer sind kompetente, vertrauenswürdige und innovative Zulieferer. Diese sind übrigens gefragter denn je. Viele Einkäufer stellen fest, dass rein preisfokussierte Verhandlungsstrategien am Ende zur Konsequenz haben, nicht den gewünschten „Partner“ für die internen Beschaffungsposten „gewinnen“ zu können. Als solche aber sehen sich die gefragtesten Supplier am Markt: als gleichberechtigte Partner.

Für die März-Ausgabe des Management Angels Newsletters konnten wir ausgewiesene Einkaufs-Experten als Ko-Autoren gewinnen. Das Interview führten wir mit Prof. Jacques Reijniers, einem der führenden Wissenschaftler auf dem Gebiet Interimsmanagement / Einkauf und seit vielen Jahren Beirat der Management Angels. Zudem erklärten sich die Interim Manager und Einkaufsexperten Claus-Dieter Christoffel und Gunter Sobe bereit, das Thema aus ihrer Sicht zu bearbeiten.

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre!

Ihre Management Angels

weltweiter Einkauf
Die „neuen Helden“ sind Einkäufer
Vom Sparkommissar zum Innovations-Manager

Das Handelsblatt veröffentlichte vor einigen Monaten einen Artikel über moderne Einkäufer, die bereits im Titel als „neue Helden“ bezeichnet wurden. „Helden“, weil die Rolle des Einkäufers in einer immer arbeitsteiliger werdenden globalen Wirtschaft einen neuen Status erreicht hat. „Neu“, weil Einkäufer heute nicht nur Preise drücken und Bestellungen abwickeln, sondern zunehmend die Aufgabe eines Trendscouts für Innovationen und die Stellung einer Vertrauensperson für unverzichtbare Lieferanten einnehmen.

Mit der Komplexität der Produkte steigt die Komplexität ihrer Fertigung. Viele Arbeitsschritte werden daher nicht mehr im Unternehmen selbst vollzogen, sie werden in einem gut funktionierenden und verknüpften Lieferanten-Netzwerk organisiert. Der Zufluss von externen Dienstleistungen und Gütern ist damit für alle Unternehmensteile relevant. Die Sicherung der eigenen Technologieführerschaft ist heute eine Frage eines gut gepflegten Umfelds.

Einkäufer werden zu Spin-Doktoren, immer auf der Suche nach den besten Lieferanten. Sie nehmen eine funktional zentrale Position in den Wertschöpfungsketten eines Unternehmens ein. Dies erfordert natürlich entsprechende Qualifikationen.

AT Kearney, unter den großen Beratungshäusern bekannt für seine führende Position im Einkaufs-Bereich, spricht in diesem Zusammenhang von „kollaborativen Einkaufsstrategien.“ Dabei steht „die Entwicklungspartnerschaft im Vordergrund, bei der Lieferant und Kunde Innovationen zusammen vorantreiben und vermarkten.“

Insbesondere bei „hochwertigen, technisch anspruchsvollen und werthaltigen Beschaffungsgruppen“ in „spezialisierten Industrien wie etwa der Luftfahrt oder dem Anlagenbau“ finden neue Ansätze großen Anklang. Zu diesen neuen Ansätzen zählt etwa das sogenannte „Revenue Sharing Procurement.“ Hier wird der fixe Einkaufspreis durch einen fixen Umsatzanteil ersetzt – mit allen Vor- und Nachteilen.

Der Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME) verwies in der letzten Ausgabe der Fachzeitschrift Logistra auf ein neues E-Tool für „Make-or-Buy-Entscheidungen.“ Es geht um die Frage, „ob es sinnvoll ist, im konkreten Fall weiter eigenes Know-How aufzubauen oder das wissen eines externen Dienstleisters zu nutzen.“

Neben unkalkulierbaren Einzelfällen sollten Unternehmen allerdings Lösungen für den Regelfall bereit halten. Eine enger und stetiger Austausch mit spezialisierten Fach-Experten kann da nie schaden. Im Gegenteil, ein Abgleich mit dem Innovationsstand im Markt macht die eigene Position und ggf. bestehende Defizite transparent.

Prof. Reijniers
Interview mit Prof. Jacques JAM Reijniers, Beirat Management Angels
„Mehrwert-Multiplikator Einkauf“

Zur Person: Prof. Reijniers ist Geschäftsführer der Het NIC bv, einer Beratungsfirma im Bereich Einkaufsmanagement für den öffentlichen Dienst und Geschäftsführer der Jacques-Reijniers Building Interim Management.
Er ist Professor für Einkaufsmanagement an der Nyenrode Business Universiteit (NL), Executive Professor an der Universität Antwerpen Management School (B) und hat das Programm 'Executive Interim Management' an der EBS Oestrich-Winkel (D) entwickelt, ist dafür akademisch verantwortlich und auch als Dozent beteiligt. Prof. Reijniers ist unter anderem Autor des Standardwerks 'Interim Management: a true profession' und seit vielen Jahren Beirat der Management Angels GmbH.

Profil: Interim Manager im Bereich Logistik und Einkauf, international zertifizierter Management Berater (CMC), Maschinenbau Ingenieur, Master of Business Administration und seit 2004 Doktor der BWL. Seine Expertise beruht auf 30 Jahren Erfahrung in Einkauf, Logistik, Interims- und Projektmanagement.

Management Angels: Herr Reijniers, die Flexibilisierung des Arbeitsmarktes in Deutschland hat längst auch das Management erreicht. Der Interimsmanagement-Markt wächst und ist dynamischer denn je. Wo liegen die zentralen Ursachen für das anhaltend positive Wachstum?
Prof. Jacques Reijniers: Ich sehe verschiedene Gründe, warum sich in den letzten Jahren „Türen geöffnet“ haben. Erstens, Produkte und Märkte entwickeln sich heute immer schneller. Geschwindigkeit ist das zentrale Kriterium für unternehmerischen Erfolg geworden. Zweitens haben sich im Zuge der Globalisierung moderne Formen der Kommunikation etabliert, die durch stetige Innovationen im IT-Bereich weiter katalysiert werden. Kommunikation zwischen und innerhalb von Unternehmen wird leichter und schneller. Drittens sehen sich Unternehmen heute einem Wettbewerbsdruck ausgesetzt, der eine neue Qualität erreicht hat.
In der Konsequenz heißt das, es bleibt weniger Zeit für angemessene unternehmerische Reaktionen, weniger Zeit zur Ausbildung neuer Kompetenzen, weniger Zeit zur Implementierung adäquater Führungsstrukturen. Auf Führungsebene muss die Bereitschaft vorhanden sein, sich in punkto Analyse, Beratung und Implementierung kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Management Angels: Gibt es Besonderheiten in Deutschland, die im europäischen Ausland genauer beobachtet und diskutiert werden?
Prof. Jacques Reijniers: Ich möchte vorsichtig sein und allzu leichtfertige Verallgemeinerungen vermeiden. Was mir aber besonders in Deutschland auffällt, ist das Verhalten der Gewerkschaften gegenüber innovativen und weniger regulierten Arbeitsformen. Hier hat sich einiges getan. Insgesamt scheint mir dadurch die Konkurrenzfähigkeit deutscher Unternehmen im weltweiten Vergleich gestärkt worden zu sein.
Unternehmen brauchen fortwährend neue Impulse, müssen sich in einem flexibilisierten, weltweiten Umfeld behaupten. Wenn Sie sich nur mit „Mitgliedern der Familie umgeben“, werden sie nicht immer den notwendigen klaren Blick für bestehende Probleme haben können. Woher sollen die Erneuerungen kommen, wenn nicht von Außen?

Management Angels: Neben dem deutschen Interimsmanagement-Markt kennen Sie den Markt in den Niederlanden. Für Deutschland spricht man mit Blick auf die Niederlande gern von „Nachhol-Effekten.“ Lassen sich die Märkte in Europa überhaupt vergleichen?
Prof. Jacques Reijniers: Zunächst ist festzuhalten, dass Sie vielleicht ein Scoring der Umsatz-Volumina der europäischen Märkte aufsetzen können, damit aber kaum die qualitativen Differenzen voll erfassen werden. Abgesehen von den strukturellen Unterschieden gibt es zwischen den europäischen Volkswirtschaften entscheidende kulturelle, historisch gewachsene Verschiedenheiten. Ein Parameter hierfür ist etwa, wie offensiv in den Ländern um externen Fachkräfte geworben wurde, um neue Fertigkeiten und Kenntnisse in die Unternehmen zu bringen.
In Deutschland war die Unternehmenslandschaft durch klare, hierarchische Entscheidungsstrukturen geprägt. In Belgien dominierten eher familiäre, starre Unternehmensgefüge. In diesen tendenziell geschlossenen Systemen war die Integration von Experten von außerhalb oft schwierig. Folgerichtig hat die Sensibilisierung für den Einkauf von Beratern in beiden Ländern später eingesetzt.
Im liberalen Holland gibt es dagegen eine 100jährige Kultur unternehmerischer Offenheit. Wenn ein Unternehmen ein Problem hatte war es keinesfalls ehrenrührig, sich gegen Entgeld kompetenten Beistand hinzuzuholen. Dies hat die Organisation von Führung in Holland nachhaltig beeinflusst.

Management Angels: Wie beschreiben Sie die aktuelle Entwicklungsdynamik in beiden Ländern?
Prof. Jacques Reijniers: Deutschland holt gerade massiv auf, was in Holland mehr Zeit zur Entwicklung in Anspruch genommen hat. Man profitiert von Lern-Effekten, zieht Rückschlüsse aus der Beobachtung anderer Märkten. Das ist ein Vorteil. Großbritannien oder auch die Niederlande nehmen in der Tat – noch – eine Vorbild-Funktion ein. Dieser Vorsprung wird aber schon bald egalisiert sein. Die Akzeptanz für das Management-Instrument Interimsmanagement wir größer und größer in Deutschland.
(...)
Lesen Sie das vollständige Interview im Branchen-BLOG Interimsmanagement

Herausforderung
Arbeitsmarkt in Deutschland ist bereits überraschend flexibel
Neue Herausforderungen für Einkauf, Personal und Management

Der Zeitarbeitsdienstleister adecco veröffentlichte im Februar 2008 eine Studie zum Thema „Sind deutsche Unternehmen bereit für den demografischen Wandel?“. 502 deutsche Unternehmen wurden nach ihrer Personalplanung befragt. Das Ergebnis:

„Der demografische Wandel wird dramatische Auswirkungen auf den traditionellen Ansatz in der Personalplanung haben. Der Vorlauf in der Personalplanung ist heute bei weitem nicht ausreichend, um sich angemessen auf das Ausmaß des kommenden Wandels vorzubereiten. Im Allgemeinen kann man festhalten, dass deutsche Firmen ihren Personalbedarf 1,3 Jahre im Voraus planen. Bei Fach- und Führungskräften gibt es eine Vorausplanung von durchschnittlich 1,8 Jahren.“

Die Studie stellt damit fest, was in der Branche Interimsmanagement seit langem bekannt ist. Der Personalbedarf eines Unternehmens ist immer schwieriger langfristig zu planen. Anstatt in festgelegten Jahres-Zyklen zu denken, sollten Personalverantwortliche flexible Mitarbeitermodelle in ihre strategischen Planungen integrieren.

Wenn über die Flexibilisierung der Arbeit mit geschrieben wird, wird darüber allzu schnell vergessen, dass der deutsche Arbeitsmarkt längst flexibilisierter ist, als man zunächst glauben mag. Das Institut für Arbeit und Technik (IAT) ermittelte etwa in einer Studie die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit deutscher Arbeitnehmer. Im Durchschnitt haben Arbeitnehmer in Deutschland 5 bis 6 Jahre im selben Unternehmen gearbeitet, ein Wert der seit den 1990er auf relativ konstantem Niveau lag.

Die überraschend hohe Beweglichkeit deutscher Arbeitnehmer ist ein Indikator dafür, dass die Gewinnung qualifizierter und motivierter Mitarbeiter eine gesamtunternehmerische Aufgabe ist, die Einkauf, Personal und Management in gleicher Weise fordert.

Lesen Sie hierzu auch die Beiträge von:
Claus-Dieter Christoffel: Strategischer Einkauf - Beraterische Modeerscheinung oder betriebswirtschaftliche Notwendigkeit?

Gunter Sobe:
Innovation im Einkauf - Einführung von dynamischen Beschaffungsverfahren im Rahmen von Vergaberecht im öffentlichen Sektor.

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Lothar Schmidt

«Die höchsten Kilometerkosten von allen Wagentypen hat immer noch ein Einkaufswagen im Supermarkt.»

Lothar Schmidt, *1922, deutscher Volkswirtschaftler, Jurist, Politologe, Professor, Schriftsteller, Aphoristiker

Veranstaltungen im März/April 2008

13.03.2008 6. AIMP Forum Interimsmanagement in München

13.-14.03.2008 Workshops  Interimsmanagement (Einstieg, Projekt, Vertrieb) in München

19.04.2008 3. Interim Executives Symposium der European Business School Östrich-Winkel, Veranstaltungsort: Schloss Reichartshausen im Rheingau

31.05.2008 AIMP Jahresforum Interim Management 2008, Beethoven-Halle Bonn

Redaktion 

Herausgeber der News&Views: Management Angels GmbH
Redaktionsleitung: Christiane Fuhrmann, V.i.S.d.P.: Thorsten Becker
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