Case Study

Internationaler
Technologiekonzernn

Business Development und Vertriebsaufbau

Das Unternehmen, ein deutscher Medizintechnik-Konzern stand vor der Problematik, sehr kurzfristig einen erfahrenen Business Developer zu finden. Dieser sollte in der Lage sein, erfolgreich Verträge zu verhandeln, den Aufbau einer Logistik sowie die Schulung der Vertriebspartner voranzutreiben, damit ein direkter und indirekter Vertrieb der Produkte starten konnte.

Der Kunde

Deutscher Technologiekonzern, dessen Holding über 12.000 Mitarbeiter in mehr als 100 Gesellschaften weltweit beschäftigt. Der Umsatz lag im Jahr 2008 bei rund 16 Mrd. EUR.

Im Bereich Life Science ist das Unternehmen u.a. auf zahnmedizinische Produkte und Services spezialisiert.

Unser Interim Manager

Selbständiger Interim Manager seit 2005

Jahrgang: 1972

Ausbildung: Dipl.-Ing. Physikalische Technik

Rollen: Business Development Manager, Market Manager

Referenzen: 1 gemeinsames Projekt

Die Situation

Ein deutscher Mischkonzern im Bereich Medizintechnik war mit einem seiner Kernprodukte bislang Lohnhersteller für einen amerikanischen Medizinkonzern. Durch fristlose Aufkündigung aller Verträge musste der Switch zur Selbstvermarktung des Produktes innerhalb von Wochen gelingen, damit die Kunden nicht zum Wettbewerber abwandern. Intern fehlte das Know-How für das erfolgreiche Verhandeln von Verträgen, den Aufbau der Logistik, die Schulung der Vertriebspartner und damit letztlich für den direkten und indirekten Vertrieb der Produkte. Ein strategischer Investor trieb die Verpflichtung eines externen Interimsmanagers voran.

Die Lösung

Die Management Angels stellten innerhalb von 48 Stunden einen geeigneten Projektmanager vor, der unmittelbar in das Projekt starten konnte und über alle notwendigen Erfahrungen und Skills verfügte. Wichtig waren in diesem Kontext vor allem Know-How zur Steuerung mehrerer Teilprojekte, fließende englische Sprachkenntnisse und weitreichende Kenntnisse des amerikanischen Marktes. Nach einer Telefonkonferenz und einem anschließenden persönlichen Termin begann der Kandidat das Projekt am Folgetag. Der Interim Manager konzentrierte sich zunächst auf den Aufbau eines weltweiten Direktvertriebes HealthCare mit einem festem Vertriebs- und Lizenzpartners in Chicago, inkl. eines Schulungs- und Trainingskonzeptes für die Salesforce in USA.

Es musste schnellstmöglich eine kommunikative Brücke geschaffen und das Projekt in die richtigen Bahnen geleitet werden, zumal die Produkte nur für den EU-Markt verkaufsfertig vorlagen – nicht jedoch für die USA. Ein FDA-Approval war zu dem Zeitpunkt allerdings gegeben. Die Position war als zentrale Schnittstelle zwischen beiden Firmen auf zwei Kontinenten angelegt mit Verantwortlichkeiten im Produktmanagement, Regulatory Affairs, Legal Affairs, Produktion, Logistik, Marketing und Sales.

Der nachhaltige Kundennutzen

Nach drei Monaten wurde die erste Lieferung verschifft und wenige Wochen später hatten Sales Manager aus jedem Territorium in den USA ein Produkttraining erhalten. Nach neun Monaten war die interimistische Aufgabe erfolgreich abgeschlossen und zudem neue Möglichkeiten der Geschäftsausweitung eröffnet, sowohl produktseitig als auch geographisch.

Ihr Ansprechpartner

Mark von Hauenschild
Senior Consultant

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